Lin Zheng-jia, un entrepreneur taïwanais du bâtiment, était connu dans sa jeunesse pour son intelligence, ses compétences et son sens aigu des affaires. Travailleur acharné, il maîtrisait son secteur et était convaincu de pouvoir négocier à son avantage. (Image : voronaman111 / envato)
Apprendre à résister à la tentation d’exploiter au maximum un partenaire : ce principe commercial simple a mené un homme d’affaires au succès après la faillite.
Lin Zheng-jia, un entrepreneur taïwanais du bâtiment, était connu dans sa jeunesse pour son intelligence, ses compétences et son sens aigu des affaires. Travailleur acharné, il maîtrisait son secteur et était convaincu de pouvoir négocier à son avantage. Pourtant, après des années de lutte, son entreprise fit faillite.
Un principe commercial simple révélé par la lecture d’un journal
Durant cette période difficile, Lin se demandait sans cesse ce qui avait mal tourné. Il ne pensait pas manquer d’intelligence, de diligence ou de sens des affaires. D’autres, dotés de capacités similaires, avaient réussi ; alors pourquoi ses propres efforts avaient-ils échoué ?
Un jour, errant sans but précis, Lin Zheng-jia s’arrêta à un kiosque à journaux et en acheta un. En le feuilletant, un passage attira son attention. D’après cet article, sa lecture changea sa façon d’aborder les affaires.
Avec seulement quelques centaines de dollars de capital de départ, Lin Zheng-jia décida de retenter sa chance. Sa deuxième tentative fut tout autre. Il passa de la gestion d’épiceries à la direction d’une cimenterie, avant de revenir au bâtiment et à la promotion immobilière.
En quelques années, selon la légende, sa fortune avait connu une croissance spectaculaire. Lorsque des journalistes lui demandèrent plus tard le secret de son retour en force, Lin Zheng-jia répondit simplement : « Ne prenez que 60 %.»
Laisser une part pour l’autre
Dans cette interview, on avait demandé à Richard Li quel secret son père lui avait transmis pour gagner de l’argent. D’après la légende, il répondit que son père ne lui avait jamais enseigné de technique particulière pour s’enrichir. Il lui avait plutôt inculqué des principes pour les relations humaines. (Image : ckstockphoto / envato)
Des années plus tard, M. Lin fut invité à s’exprimer dans une université. Les étudiants souhaitaient savoir comment il avait reconstruit sa fortune après la faillite et lui demandèrent quel principe avait fait toute la différence.
Il leur expliqua qu’il avait appris à prendre délibérément une part plus petite.
Pour étayer son propos, Lin Zheng-jia se souvint d’un article de journal qu’il avait lu au plus bas de sa carrière. Cet article contenait, semble-t-il, une interview de l’homme d’affaires hongkongais Richard Li, fils du milliardaire Li Ka-shing.
Dans cette interview, on avait demandé à Richard Li quel secret son père lui avait transmis pour gagner de l’argent. D’après la légende, il répondit que son père ne lui avait jamais enseigné de technique particulière pour s’enrichir. Il lui avait plutôt inculqué des principes pour les relations humaines.
L’un de ces principes concernait le partage des bénéfices dans les affaires. Si prendre 70 % était raisonnable et 80 % encore possible, Li Ka-shing conseillait de ne prendre que 60 %.
L’idée n’était pas que chaque transaction commerciale doit être littéralement divisée selon ces pourcentages. Il s’agissait plutôt de résister à la tentation d’exploiter au maximum un partenaire.
Lin Zheng-jia raconta avoir relu le passage à plusieurs reprises jusqu’à comprendre ce qui, selon lui, lui avait échappé.
Auparavant, pour lui, être « rusé » signifiait calculer chaque avantage et tenter de tirer le maximum de profit de chaque transaction. Après sa faillite, sa vision des affaires changea. La véritable sagesse commerciale, conclut-il, exigeait aussi générosité et équité envers ses collaborateurs.
Plus de profit ou plus d’opportunités ?
Selon Lin Zheng-jia, un homme d’affaires qui insistait pour prendre 80 % risquait de se retrouver avec seulement une poignée d’opportunités, tandis que quelqu’un prêt à prendre 60 % pourrait en attirer une centaine. (Image : Johnstocker / envato)
Lin Zheng-jia illustra son idée par un calcul simple. Imaginons qu’un homme d’affaires puisse percevoir 80 % des bénéfices d’une transaction, mais choisisse volontairement de n’en prendre que 60 %. Ses partenaires recevraient alors plus que prévu.
Cela pourrait se traduire par un profit moindre pour chaque transaction. Mais les personnes qui savaient qu’elles seraient traitées équitablement seraient plus enclines à retravailler avec lui. Elles pourraient aussi le présenter à d’autres.
Selon Lin Zheng-jia, un homme d’affaires qui insistait pour prendre 80 % risquait de se retrouver avec seulement une poignée d’opportunités, tandis que quelqu’un prêt à prendre 60 % pourrait en attirer une centaine.
Chercher à maximiser le profit de chaque transaction peut parfois réduire le nombre de personnes disposées à faire affaire avec vous. Accepter un peu moins peut instaurer la confiance, renforcer les relations et ouvrir la porte à bien plus d’opportunités.
Revenant sur son échec précédent, M. Lin a déclaré que sa plus grande erreur avait été de trop calculer. Il avait toujours cherché à gagner un peu plus aux dépens de l’autre personne, croyant qu’un profit immédiat plus important signifiait un plus grand succès.
Au lieu de cela, il a conclu : « J’ai gagné le présent, mais j’ai perdu l’avenir. »
Un souvenir qu’il a gardé en mémoire
Pour Lin Zheng-jia, la leçon ne se résumait pas à renoncer à des profits. Il s’agissait de reconnaître que les relations d’affaires ont une valeur qui dépasse le cadre d’une simple transaction. Son histoire illustre une leçon de sagesse entrepreneuriale souvent négligée : parfois, renoncer à une opportunité permet d’en saisir beaucoup d’autres. (Image : voronaman111 / envato)
À la fin de son intervention à l’université, selon le récit, Lin Zheng-jia a sorti de son sac un vieux journal jauni. C’était le même journal qui avait publié l’interview qui l’avait marqué des années auparavant.
Il l’avait conservé comme un pense-bête. En marge, il avait écrit une phrase résumant le principe qu’il s’était fixé : « Soixante-dix pour cent, c’est raisonnable. Quatre-vingts pour cent, c’est possible. Mais je ne prendrai que soixante pour cent. »
Pour Lin Zheng-jia, la leçon ne se résumait pas à renoncer à des profits. Il s’agissait de reconnaître que les relations d’affaires ont une valeur qui dépasse le cadre d’une simple transaction.
Celui qui cherche systématiquement à s’accaparer la plus grosse part possible peut gagner aujourd’hui, mais risque de dissuader les autres de revenir demain. Celui qui laisse la place à ses partenaires pour qu’ils puissent en bénéficier peut devenir celui avec qui les autres auront envie de retravailler.
Ce changement de perspective, explique Lin Zheng-jia, a marqué le début de son redressement après la faillite.
Son histoire illustre une leçon de sagesse entrepreneuriale souvent négligée : parfois, renoncer à une opportunité permet d’en saisir beaucoup d’autres.
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